№ 3, сентябрь 2003

Выберите номер:

Купить этот номер
в электронном виде
Скачать демо-номер

Другие
наши издания

  • Журнал «Отдел кадров»
  • Журнал «Отдел кадров»
  • Журнал «Экология на предприятии»

Основы методики исчисления и применения систем скидок и наценок

Рубрика «Ценообразование»

АЛЕКСЕЙ ШИЛОВИЧ

I. Скидки

Принципы эффективности скидок

Прежде чем перейти к непосредственному описанию видов скидок, условий их применения и методик расчета, необходимо оговорить некоторые принципы, следование которым должно обеспечивать эффективность деятельности.

Прежде всего следует иметь в виду, что бесплатных или безвозвратных скидок практически не бывает. Необходимо понимать, что снижение цен должно привести к некоторому экономическому эффекту для предприятия. Как правило, это эффект масштаба, когда целью уменьшения цены является привлечение новых клиентов, оживление торговли, реализация бóльших партий товара, что приводит к получению дополнительной прибыли или снижению себестоимости единицы товара за счет распределения накладных расходов на большее число изделий. Предоставление скидок за сокращение сроков оплаты или предоплату (сконто) приводит к увеличению оборачиваемости капитала, что также предполагает экономический эффект. Предоставление скидок в рекламных или имиджевых целях на первый взгляд может показаться чисто затратными, но оно предполагает отсроченный экономический эффект, т.к. за счет улучшения отношения потребителей к предприятию и его продукции ожидается рост объемов продаж в будущем. Итак, первый принцип — это осознание того, что применение системы скидок должно привести к положительному экономическому эффекту и не является некой дискриминационной мерой, необходимой для выживания предприятия.

Еще одним немаловажным условием является существенность размера скидки. Предоставляемый размер уменьшения прейскурантной цены должен вызывать у покупателя реальный интерес к получению скидки, и, соответственно, стремление к выполнению оговоренных условий. Если разработанная на предприятии система скидок не вызывает у покупателей интереса по каким-либо причинам, будь то нерациональная шкала либо незначительные размеры снижения цен, то покупатели и не будут стремиться к выполнению оговоренных системой условий, что делает установление скидок нерациональным и малоэффективным. Некоторые предприятия розничной торговли, особенно небольшие оптово-розничные коммерческие фирмы, на сегодняшний день применяют системы скидок с незначительными процентами, и может показаться, что их использование малоэффективно, поскольку не дает эффекта масштаба. Но в данном случае не стоит забывать о психологических аспектах поведения покупателей: рост их числа может произойти лишь от осознания ими того, что цена не является окончательной и может измениться, стоит только этого захотеть и выполнить условия предоставления скидки. Итак, вторым принципом является существенность предоставляемой скидки — она должна заинтересовать покупателя и побудить его к активным действиям. Реализация этого принципа основывается на теории эластичности цен (см. рис. 1), которая предполагает изменение величины спроса на товар в зависимости от изменения его цены. В связи с этим следует иметь в виду, что не на все товары спрос является эластичным, т.е. не во всех случаях снижение цены приводит к увеличению спроса, что делает применение системы скидок нерациональным.

Данный материал публикуется частично. Полностью материал можно прочитать в журнале «Планово-экономический отдел» № 3 (3), сентябрь 2003 г. Воспроизведение возможно только с письменного разрешения правообладателя.