№ 8, август 2006

Выберите номер:

Купить этот номер
в электронном виде
Совет: Подпишитесь на содержание новых номеров и уведомления об акциях и специальных предложениях журнала «Планово-экономический отдел» на ваш e-mail!

Другие
наши издания

  • Журнал «Отдел кадров»
  • Журнал «Отдел кадров»
  • Журнал «Экология на предприятии»

Методика исчисления и предоставления скидок

Рубрика «Ценообразование»

В.А. НАДЕЖДИНА, экономист

Ценовая политика оживления торговли, что по своей сути может быть представлено как привлечение покупателей.

Описанная методика предоставления скидок для привлечения покупателей может быть применена и для оживления торговли. Однако более подходящим методом для решения этой задачи является установление накопительной скидки за приобретенный объем. Суть установления накопительной скидки заключается в том, чтобы стимулировать покупателя приобрести определенное количество товаров за оговоренный срок. Иными словами, количество приобретенных товаров по разовым сделкам суммируется, а при достижении определенного объема на покупку следующей партии предоставляется скидка. Дальнейшая работа проводится по двум основным вариантам. Первый вариант предполагает начало работы заново, т.е. «обнуление» суммы предыдущих покупок и начало нового цикла накопления. Например, приобретя три единицы, на четвертую вы получаете скидку в размере 30 %. Второй вариант предполагает наличие прогрессирующей шкалы, когда при достижении определенного уровня и получения минимальной скидки, сумма не «обнуляется», а продолжает накапливаться, и покупатель получает возможность получить большую скидку на следующую партию товара. Например, при приобретении 100 единиц на следующие 20 скидка составляет 5 %, а при накопленном объеме в 200 единиц на следующие 50 — 12 %. В зависимости от конкретной ситуации возможны также различные вариации и комбинация данных систем. Например, применение системы, когда покупатель вправе решить самостоятельно, воспользоваться ли ему минимальной скидкой и начать накопление заново или же отказаться от получения минимальной скидки и продолжить накопление с целью получения большей скидки. 

Расчет и принципы применения данных скидок соответствуют методике определения системы скидок за объем, которая была рассмотрена выше. Отличие заключается лишь в том, что скидка предоставляется не за разовую сделку, а за объем товаров, приобретенный в течение некоторого ограниченного срока. Помимо правильного определения начальной и конечной даты срока, в течение которого будут действовать скидки, есть еще одна существенная проблема, наиболее актуальная для предприятий торговли, — организация системы учета накопленного объема приобретенных товаров. Действительно, если для предприятия, реализующего свою продукцию корпоративным клиентам на основании договоров, просто с привлечением отдела продаж вести учет по совершенным сделкам, то для предприятия торговли, которое реализует продукцию сотням, а иногда и тысячам покупателей в день, организовать эффективную систему учета достаточно сложно. В мировой практике разработано множество способов ведения подобного учета — накопительные карточки, персонифицированный учет, сохранение и накопление чеков, отдельная регистрация для участия в акции и т.д. Всех их объединяет одно общее условие — активное участие покупателя. Заинтересованность и активное участие покупателей в реализации такой системы скидок — это существенное и неотъемлемое условие, которое имеет неоднозначные последствия. Таким образом, прежде чем рассматривать возможность установления системы накопительных скидок в розничной торговле, необходимо четко определить отношение покупателей к такому нововведению, а также наиболее удобный способ ведения учета.

Кроме того, разновидностью систем, направленных на оживление торговли, являются праздничные скидки. Расчет праздничной скидки основан на эффекте масштаба и призван привлечь покупателей в период заранее прогнозируемого повышения покупательской активности. Кроме увеличения оборотов, праздничные скидки призваны обеспечить реализацию праздничных товаров, которые являются короткосезонными, и уберечь предприятия от потерь, связанных с их остатками на складах.

Политика удержания клиентов — формирование таких условий, при которых клиент сделавший первую покупку, будет заинтересован приобретать товар у данного продавца и в дальнейшем. При этом идеальным вариантом можно считать ситуацию, при которой каждая последующая покупка увеличивает этот интерес.

По методологическому оформлению эта система идентична рассмотренной системе накопительной скидки за объем в ограниченный период. Разница заключается в том, что период времени не ограничен либо является достаточно длительным. Отмена временного ограничения и сохранение принципа накопления в корне меняет суть такой системы скидок. При принятии решения о приобретении следующей партии товара у покупателя появляется выбор — либо приобрести товар у нового поставщика, либо обратиться к прежнему, который предоставляет скидки за накопленный объем, и тем самым получить товар по более низкой цене. При этом в случае применения прогрессивной шкалы каждая новая покупка делает следующую покупку более желанной, что практически «привязывает» покупателя к одному продавцу. Данная система скидок является достаточно привлекательной как для покупателя, так и для продавца. Единственным сложность заключается в определении предельных показателей — объема приобретенного товара, величины скидки, срока действия системы.

Группа скидок, обеспечивающая стабильную и предсказуемую работу предприятия. Особенно важно условие стабильности в условиях реализации инвестиционных проектов и своевременных выплат по кредитам. Существенным также является наличие сезонности в условиях ограниченных производственных мощностей, когда в период пика предприятие не может обеспечить все заявки, а в период спада вынуждено простаивать. В данном случае скидки призваны перераспределить спрос во времени, стимулировать покупателей приобретать товар до наступления сезона и, следовательно, уменьшать спрос в периоды пика. Такая ситуация характерна прежде всего для сферы услуг, например, когда стоимость путевки в мае–июне значительно ниже, чем в июле–августе. С этой же целью могут устанавливаться различные тарифы на обслуживание в зависимости от времени суток. Итак, суть указанных скидок заключается в процессе перераспределения спроса во времени, т.е. привлечении части покупателей к совершению сделок в периоды спада и снижению совокупного спроса в пиковые периоды.

Данный материал публикуется частично. Полностью материал можно прочитать в журнале «Планово-экономический отдел» № 8 (38), август 2006 г. Воспроизведение возможно только с письменного разрешения правообладателя.