Выберите номер:

На уровне Главы государства принято важное в условиях мирового финансового кризиса решение - все должны заниматься в первую очередь реализацией произведенной продукции. Это совпадает с мечтой любого предпринимателя - продавать как можно больше собственных товаров или услуг. Первым шагом к ее реализации является планирование работы профильного отдела, вторым - производство и внедрение новых товаров и услуг.

О том, как правильно составить план продаж, разработать новый товар (услугу) и избежать при этом типичных ошибок, мы расскажем в предлагаемом материале.

Одну из ведущих ролей в деятельности компании выполняет отдел продаж. Невозможно произвести продукцию и считать, что на этом вся работа выполнена. Сама по себе продукция на рынок не попадет и покупателя не найдет. Именно для этого создаются отделы продаж и именно поэтому они не менее важны для предприятия.

Замечено, что в 90 % средних предприятий начальник отдела продаж сам обеспечивает выполнение трети, а то и половины от плана. Попробуем разобраться, почему так происходит. Дело в том, что чаще всего по мере расширения службы продаж ее главой назначается лучший продавец. В данном случае руководитель основывается на следующем: если выдвигаемый на эту должность человек продает больше других, значит, он лучше знает, как это делать.

Однако такая ситуация имеет существенные недостатки. Дело в том, что если начальник отдела продаж уходит в отпуск, это нередко равносильно тому, что отдыхать отправляется все структурное подразделение. Если же он уходит из фирмы, то выполнить план становится практически невозможно.

Слишком очевидные успехи начальника отдела продаж как продавца должны, как ни странно, насторожить руководителя. Это говорит о том, что время данного человека уходит не на организацию работы подчиненных, а на «латание дыр» в плане.

По указанной причине во главе отдела должен стоять хороший администратор, а не лучший продавец. Последний же, в свою очередь, может занять место заместителя начальника этого подразделения.

Если же вы уже сделали лидера продаж начальником отдела, срочно начинайте учить его управленческим навыкам. Он должен уметь планировать и организовывать работу подчиненных, мотивировать сотрудников на новые достижения, а также контролировать исполнение планов и текущих распоряжений.

Начальник отдела продаж должен в первую очередь выполнить задачу по созданию системы, на поддержание которой в «боевой готовности» у него будет уходить не более 20 % рабочего времени. При этом такая система должна эффективно функционировать и в случае временного отсутствия ее разработчика.

Если служба продаж работает нормально, то потребуются лишь точечные тактические вмешательства руководства, а не постоянное принятие судьбоносных решений о смене «стратегического курса». Грамотно построенная система продаж похожа на хороший двигатель, в который требуется лишь регулярно заливать масло, а не перебирать каждые полгода.

Итак, вы нашли толкового руководителя для отдела продаж, однако для реализации его административных способностей нужно что-то большее, чем его способности и знания. И следующим шагом должна стать постановка определенной задачи перед отделом. Бессмысленное продвижение товара на рынке не лучший метод в достижении поставленной перед предприятием цели получения большей прибыли. Для более эффективной работы отдела нужно не только требовать реализации вашего товара, но и четко спланировать схему продвижения продукции на рынке. А вот отношение к планированию и реализации плана у руководителей предприятий бывает разным.

Одни считают, что план должен быть выполнен любой ценой. Возможно, для сотрудников отделов продаж мотивация должна строиться именно на этом принципе.

Другие руководители уверены, что планирование продаж является вещью довольно неэффективной. Сторонники этой точки зрения утверждают, что, во-первых, изменения на рынке вносят в план серьезные коррективы, во-вторых, менеджеров по продажам сложно заставить выполнить возложенные на них обязательства.

Однако оба этих подхода имеют свои недостатки.

Во-первых, план - это не самоцель, он является производной десятков факторов.

Во-вторых, рынок при всей своей многофакторности не претерпевает непрерывных кардинальных перемен. Во всем мире компании планируют деятельность. Не подлежат исполнению только нереальные и неконкретные планы.

По мнению автора, наиболее продуктивным является подход, когда план воспринимается как ориентир. В таком случае планирование позволяет предсказать, как станет развиваться фирма в следующем месяце, квартале, году, как и на что будут потрачены заработанные деньги. При этом важны не конкретные цифры, а выводы, которые можно сделать на их основе.

Таким образом, планирование на предприятии является достаточно важным элементом в достижении поставленных целях. А как относится к его выполнению, оставим на усмотрение руководителя предприятия и рассмотрим вопрос: какой план продаж будет самым эффективным.

 

Банк документов

Скачать ознакомительный номер

Анкета читателя

Письмо в редакцию

Задать вопрос